RFM (Recency, Frequency, Monetary) analizi nədir və necə istifadə olunur?
RFM (Recency, Frequency, Monetary) Analizi Nədir və Necə İstifadə Olunur?
RFM analizi, müştəri davranışını daha yaxşı anlamaq və daha effektiv marketinq strategiyaları qurmaq məqsədilə istifadə olunan bir metodologiyadır. RFM, üç əsas ölçüyə əsaslanır: Recency (Son Alış Tarixi), Frequency (Alış Tezliyi) və Monetary (Xərclənən Məbləğ). Bu üç ölçü, bir müştərinin son zamanlarda nə qədər aktiv olduğunu, neçə dəfə alış etdiyini və nə qədər pul xərclədiyini göstərir. RFM analizi şirkətlərə, müştəri portfellərini daha yaxşı idarə etməyə, onları seqmentlərə ayırmağa və hər seqmentə uyğun xüsusi marketinq kampaniyaları qurmağa imkan verir.
1. Recency (Son Alış Tarixi)
Recency, müştərinin son alış tarixinin nə qədər yaxın olduğunu ölçür. Bu ölçü müştərinin şirkətlə nə qədər yaxın əlaqədə olduğunu göstərir. Yəni, müştərinin son dəfə nə zaman alış etdiyi, onun hazırkı aktivliyini və şirkətə olan marağını müəyyən edir. Müştərilərin son zamanlarda alış etməsi, onların daha yüksək səviyyədə maraqlı və dəyərli olduğunu göstərə bilər.
2. Frequency (Alış Tezliyi)
Frequency, müştərinin müəyyən bir dövr ərzində nə qədər tez-tez alış etdiyini ölçür. Bu ölçü, müştərinin şirkətdən nə qədər tez-tez məhsul və ya xidmət alması ilə bağlıdır. Müştərilər, tez-tez alış etdikcə, şirkət üçün daha yüksək gəlir gətirir və onlarla uzunmüddətli əlaqələrin qurulması ehtimalı artır.
3. Monetary (Xərclənən Məbləğ)
Monetary, müştərinin şirkətə nə qədər pul xərclədiyini göstərir. Bu ölçü, müştərinin şirkətə olan ümumi maliyyə töhfəsini qiymətləndirir. Yüksək məbləğ xərcləyən müştərilər şirkət üçün daha dəyərli hesab edilir. Belə müştərilər, eyni zamanda, şirkətin gəlirlərinə böyük təsir göstərə bilər və onlarla münasibətlərin davam etdirilməsi önəmlidir.
RFM Analizinin İstifadə Olunması
RFM analizi, əsasən müştəri davranışlarını izləmək və bu məlumatlara əsaslanaraq müxtəlif marketinq strategiyaları qurmaq üçün istifadə edilir. Şirkətlər, RFM analizini tətbiq edərək müştərilərini müxtəlif seqmentlərə ayırır və hər seqmentə uyğun fərqli marketinq mesajları və təkliflər təqdim edir.
Müştəri Seqmentasiyası: RFM analizi müştəriləri müxtəlif qruplara ayırmağa kömək edir. Məsələn, yüksək Recency, Frequency və Monetary dəyərlərinə sahib müştərilər şirkət üçün ən dəyərli müştərilər hesab olunur və onlara xüsusi təkliflər göndərilir. Eyni zamanda, az aktiv və az alış edən müştəriləri hədəf alaraq onlarla əlaqə qurmaq üçün təkliflər hazırlanır.
Marketinq Kampaniyalarının Qurulması: Şirkətlər, RFM analizi nəticələrinə əsaslanaraq müştərilərə xüsusi təkliflər, endirimlər və ya reklamlar təqdim edə bilərlər. Məsələn, son zamanlarda alış etməyən, lakin əvvəlki dövrlərdə yüksək məbləğ xərcləmiş müştərilərə yenidən alış etmələri üçün xüsusi təkliflər göndərilə bilər.
Müştəri Əlaqələrinin İdarə Edilməsi: RFM analizi, şirkətlərin müştəri əlaqələrini daha effektiv şəkildə idarə etməsinə imkan verir. Məsələn, yüksək Recency və Frequency dəyərlərinə sahib müştərilərlə müntəzəm əlaqə qurulmalı və onların loyallığını artırmaq üçün mükafat proqramları təklif edilməlidir. Az aktiv müştərilər isə yenidən maraqlandırmaq və onları aktivləşdirmək üçün xüsusi təkliflər ilə hədəf alınmalıdır.
Nəticə
RFM analizi, müştəri davranışlarını anlamaq və onların ehtiyaclarına uyğun marketinq strategiyaları qurmaq üçün əhəmiyyətli bir vasitədir. Şirkətlər, bu analizdən istifadə edərək müştəri seqmentləri yarada bilər, marketinq kampaniyalarını daha səmərəli həyata keçirə bilər və müştəri loyallığını artırmağa kömək edəcək qərarlar verə bilərlər. RFM analizi, şirkətlərə yalnız mövcud müştəriləri daha yaxşı başa düşməyə deyil, həm də gələcək müştəri ehtimallarını proqnozlaşdırmağa kömək edir.
Müəllif: Əli Xəlilov
